読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

テレアポのコツ!トップ営業マンのテレアポの奥義

テレアポは個人、法人また光回線、生命保険、不動産などジャンル問わず営業で必ず必要な仕事です。世の中にはアポイントが上手く取れず悩んでいる人も多いですが、実はコツさえ掴めばテレアポで約束を取り付ける事は難しくはないのです。

テレアポ電話で「いらない」と断られる本当の意味

f:id:tereapogyu:20170325185343j:plain

テレアポで電話をかけた際

 

うーん・・うちはいらない

とりあえず必要ない

 

このような断りを嫌と言うほど聞かされます。

 

まあ、普通このような断りをされたら「この人は見込み客にならないな」と思う営業マンも多いでしょう。

しかし、これだけで諦めるのはまだ早いです。

 

実はこの断りの言葉の後に、脈があるとわかる場合もあるのです。

 

例えば

「うちは必要ないよ」

このような言葉の後に

 

1.前もそんなの使ったんだけど効果なかったんだよねぇ

2.おたくの商品ではないけど似た様なの今使ってるからね

3.そんな上手い話あるわけないでしょう?

 

こんな言葉が続いた場合「本当の断り」では無いので、まだ十分可能性はあります。

 

1番に関しては過去に似た様な製品を使っていたという事ですから、少なくても以前は悩みを抱えていたという事になります。

既に悩みを解決した場合は難しいですが、もしかしたら解決出来ず今でも悩み続けている事も考えられます。

また2番と3番は今よりも良い未来が手に入るなら、その情報を知りたいと考えている可能性があります。

 

このような断りが出た場合は、現状で満足しているか聞き出し、しっかりと自社製品のメリットを打ち出した適切なトークをする事でアポに繋がる事があります。

テレアポで受付突破するコツとは?

f:id:tereapogyu:20170324083050j:plain

既にサービスや製品を導入している会社であれば、受付で断られる事はあまりありません。

しかし、新規開拓のテレアポをした時は


営業の電話は全てお断りしていますので、ガチャ!


このように受付で断られる事が山の様にあります。


愛想の悪い受付に冷たく断られたら、腹が立つこともありますよね。

そして、この受付をなかなか突破出来ずに悩んでいる営業マンはたくさんいるのです。

私も散々悩まされましたが、それ位受付突破は大きな壁なのです。

では、どうすれば受付突破出来るようになるのでしょうか?


コツは「受付で判断してはいけない情報」というイメージを持たせる事です。


ただ商品を紹介したいというだけのトークであれば、受付に簡単につっぱられますが、


御社のコストを30%削減出来るアイデアがある


このように、会社の経費削減に関わる内容であれば、受付で勝手に判断出来ません。


営業なのはわかってるんだけど・・一応社長に変わった方がいいかな?


このように思うのです。

 


テレアポに100%はありませんし、受付によってはどんなに工夫しても駄目な場合もあります。

しかし、少なくても「ただ商品を紹介したい」だけのトークよりは、突破出来る確率はずっと高いでしょう。

テレアポの話し方のコツは堂々とゆったり

f:id:tereapogyu:20170324083102j:plain

アポが取れない営業マンに限ってマシンガンのようにペラペラペラペラよく喋ります。

 

これもあれも話しておかなくちゃ売れない

会話の間を空けると断りの言葉がきそう

 

だいたいは「売れない」「断られる」不安を解消する為に間を空けずにしゃべりまくるのですが、これは完全に逆効果です。

 

まず、テレアポは相手から頼まれてもいないのに一方的に連絡をする仕事です。

ですので、話を聞いてくれている相手というのは基本的には我慢しているのです。

にも関わらず、何も工夫が無い面白みのないセールストークを間も無くぺらぺらしゃべられると、そりゃ相手もうんざりします。

アポを取りたいから必死になっているのはわかりますが、このような必死な部分が裏目になる事もあるのです。

 

テレアポでたくさんアポイントを取るには、堂々とゆったりそして一言一言丁寧にしゃべるのがコツです。

間を空るどころか、逆にその間をたっぷり利用したトークを繰り広げましょう。

 

また、ダメな営業マン程、相手にペコペコ媚びたり、お客様の言いなりになったりします。

しかし、優秀な営業マンは、相手を承認したり尊重したりはしますが、媚びへつらうような事は決してしません。

 

相手が男性であれ女性であれ、また大会社の社長であっても、堂々とした話し方をするのです。

テレアポのコツは面会する価値があると思わせる事

f:id:tereapogyu:20170323150939j:plain

太陽光、化粧品、健康食品など営業には色々な種類がありますが、


話を聞くメリットや価値を感じない


このように相手に思われてしまうと、アポイントは取れません。


個人にしても法人にしても、わざわざ時間を割いてメリットの無い情報を聞くほど暇ではないのです。

 

ですので、テレアポで面会の約束を貰うコツは、


時間を割いてまで話を聞く価値がある

この話を聞かないと損をする


と思わせる事です。


ですので、テレアポをする時は、電話先の相手に面会する趣旨をしっかりと説明して、メリットをちゃんとわかってもらう様なトークをしましょう。

心を惹き付けて、期待感を持ってもらえる事でアポイントの確率はグッと上がるのです。

 

心を惹き付けるトークのコツ

メリットをちゃんと伝えているのにアポが取れない・・


もし、そのような場合は心を惹き付けるトークが出来ていない可能性があります。


心を惹き付けるトークをするコツは言葉に熱意やパワーを持たせる事。

その為には「自分の利益」よりも「相手の利益」を考えて営業を行う事が大切です

 

営業をやっていると毎日数字に追われます。

売れないと、上司からプレッシャーを掛けられたり、怒鳴られたりする事もあるでしょう。

そうなると、段々お客様の事よりも、自分の利益の事を重点的に考えた仕事になっていくのです。


しかし、お客様も馬鹿ではありません。

いくら、相手の事を思いやったトークをしても、自分の利益の事ばかり考えていると言葉にエネルギーは出ません。


何か良い事を言ってるけど、この人は自分の事しか考えてないなぁ・・図々しい・・


このように簡単に見抜かれるのです。

 

biyousenmu.com

テレアポをする時は相手を尊重するのが重要

f:id:tereapogyu:20170322223113j:plain

テレアポをする時は、自社のサービスや商品の素晴らしい点やメリットの話だけではなく、相手の事もしっかりと尊重するようにしましょう。

 

例えば相手が競合他社の商品を既に導入していた場合・・

「でも、A社さんの商品は○○な部分がちょっと悪いと思います!その点我が社の製品は・・」

これは、ダメ営業マンがやりがちな反論トークですが絶対にNGです。

相手はA社の商品を良いと思ったから購入したわけですから、それを否定するのはその人のセンスや感覚を否定しているようなものです。

 


例え営業マンが言った事が事実でも、相手の心の中は

「言っている事が正しいかもしれないけどあなたが嫌い」

という風になってしまうのです。


だから、もし他社の製品やサービスを導入しているという事を言ってきたら「さすが素晴らしいですね」と褒めてあげましょう。

そうする事によって相手はあなたに心を開きます。

 

心を開くと少しずつ本音を話す体勢になりますので、「今の製品で本当に満足しているか」「何か問題を感じていないか」ちょっとずつ探りを入れながら本心を引き出してください。


人は承認されたり認められたい生き物です。

褒められたいに手足が付いているのが人間なのです。


日本人は褒めるのが苦手な人が多いですが、真剣に褒められて嫌がる人はまずいません。

恥ずかしがらずに思いきって言いましょう。

新規営業のテレアポのコツ!メリットをすぐに伝える

f:id:tereapogyu:20170322221614g:plain

新規営業のテレアポは既存ユーザーへのテレアポよりも大変です。

10件掛けて1件取れればまだ良い方で、下手したら40、50件掛けても取れない事があります。

 

また、断り方も

 

今忙しいから!ガチャ!

おたくらしつこいよ!ガチャ!

 

このように冷たくされる事も多々あります。

私なんか何度怒鳴られたかわかりません(笑)

 

そして、きつい断りが続くと段々ボディーブローのように効いてきて、アプローチが弱腰になってますますアポが取れなくなります。

お客さんからも上司からも怒鳴られる始末・・もう最悪ですよね。

だから、そうなる前にしっかりと新規営業のテレアポのコツを掴んでしまいましょう。

 

新規営業のテレアポのコツは早い段階で商品やサービスのメリットを伝えるという事です。

 

勘違いしている営業マンもいますが、お客様は商品やサービスが欲しいのではありません。
商品やサービスによって齎されるメリット、つまり利益や可能性が欲しいのです。

 


他のところでもお話していますが、企業でも個人でも営業のテレアポを歓迎いている人はいません。

特に新規の場合は歓迎しないどころか、最初から嫌がられるケースが多いです。

なのでダラダラ商品説明をしているとすぐに断られちゃいますので、挨拶が終わったらすぐに相手の幸せに繋がるメリットを伝えるようにしましょう。

 

biyousenmu.com

こんなテレアポトークは相手に嫌われる!2つの注意点

f:id:tereapogyu:20170322215034j:plain

今回は相手から嫌われてしまうテレアポトークについて解説します。

 

暗くて事務的なトーク

テレアポで最も重要な事は「実際に会って話を聞いてみたい」と思ってもらう事です。

ボソボソしゃべったり、ロボットが話しているような事務的なトークは、間違いなく良い印象は持たれませんし、会いたいとも思われません。


個人、法人関係なくセールスマンのテレアポを歓迎する人はいません。

むしろ最初から疑ってかかる場合が圧倒的に多いので、会話の中でちょっとでも怪しいと思われたらもう話を聞いてくれなくなります。

だからこそ、クロージングする時以上に声の大きさや抑揚を意識し明るい印象を相手に与える必要があるのです。


相手から見えていないからと言って無表情で話したり、踏ん反り返ってはいけません。

たとえ見えなくても、どんな表情をしているか、どういう姿勢で話しているか、声で案外バレてしまうものです。


電話の段階でガンガン売り込む

テレアポというのは商品やサービスを紹介する面談の約束を取り付ける事です。

しかし、営業マンの中には電話の段階でクロージングに近いトークをする人がいます。

はっきり言ってこれは間違いです。

確かに、相手が必要無いと言っているのに無理矢理時間取りだけしたり、ご挨拶のようなアポはあまり価値がありません。

売り込む商品によっては、ある程度詰める必要もあるでしょう。


ただ、

 

営業マンの顔も姿も見えない

商品やサービスのカタログも見てない

 

このような状態で、売り込むのは非常に困難です。


せっかくアポが取れそうだったのに、売り込みを強くしてしまった余り逃げられてしまった・・

このような事もありますので、注意しましょう。